目 錄

　　一、清華寶招商手冊簡介··········································1

　　二、公司簡介···············································1

　　三、太陽能市場背景分析··········································2

　　四、行業(yè)優(yōu)勢···············································2

　　五、服務(wù)體系···············································4

　　六、合作體系及項目投資方案········································5

　　七、運營商的權(quán)利及義務(wù)··········································7

　　八、投資回報分析：············································8

　　九、市場運營概述·············································9

　　十、附表一：運營商級別指向區(qū)域······································11

　　十一、附表二：物料配置表·········································14

　　十二、附表三：區(qū)域招商意向 ·······································14

　　十三、附件四：特約經(jīng)銷商注冊登記表····································15

　　十四、附件一：經(jīng)銷商管理辦法·······································16

　　一、清華寶招商手冊簡介

　　本手冊是全面介紹清華寶的指導(dǎo)性文件。手冊從不同角度向運營商介紹了品牌的招商運營體系的相關(guān)內(nèi)容。

　　我們希望與全國各地更多的商業(yè)精英在互相了解信任的基礎(chǔ)上建立穩(wěn)固的合作關(guān)系共同謀求長遠的利益，為此您在加入清華寶運營體系之前，務(wù)必全面充分了解本體系的優(yōu)勢，同時做到科學(xué)客觀的自我評估，以利貴我雙方做出合適選擇。

　　二、公司簡介

　　銅陵市清華寶能源設(shè)備有限責(zé)任公司座落于有“中國古銅都”之稱的安徽省銅陵市，是一家專業(yè)從事太陽能熱水器和其它太陽能利用產(chǎn)品的高科技企業(yè)。

　　銅陵市清華寶能源設(shè)備有限責(zé)任公司注冊資本3105萬元，擁有年產(chǎn)5萬臺的專業(yè)太陽能生產(chǎn)線，公司員工現(xiàn)有50人，可生產(chǎn)各類經(jīng)濟型、豪華型家用太陽能熱水器和大面積太陽能集體供熱工程以及建筑一體化住宅太陽能供熱工程。最新研發(fā)的太陽能LED道路燈、LED庭院燈、LED樓道以及室內(nèi)燈和LED草坪燈等系列新產(chǎn)品受到廣大客戶的好評。

　　長期以來，我公司注重科技投入，堅定科技以人為本的理念，為新產(chǎn)品的研發(fā)和試制提供了大量的資金，確保了開發(fā)的節(jié)能與環(huán)保的綠色太陽能產(chǎn)品穩(wěn)定的步入市場。公司憑借現(xiàn)代化管理制度、可靠的質(zhì)量、雄厚的技術(shù)力量、合格的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使公司在激烈市場的競爭中敢于爭先、奮勇向前，不斷將企業(yè)做大做強。

　　我公司已經(jīng)全面通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證、產(chǎn)品CCC國家強制認證、ISO14001:2004環(huán)境管理體系認證以及OHSAS18001:2011職業(yè)健康安全體系認證。公司通過了有安徽省住宅產(chǎn)業(yè)促進中心組織的專家評審，獲得了安徽省建設(shè)新技術(shù)新產(chǎn)品推廣證書，并已成功申報科技型中小型企業(yè)創(chuàng)新基金項目，其中創(chuàng)新產(chǎn)品清華寶平板太陽能熱水器獲得了國家九項專利，被評定為“高新技術(shù)產(chǎn)品”，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品通過了國家檢測，各項指標(biāo)全部合格。公司歷年來被評定“高新技術(shù)企業(yè)”、“安徽省著名商標(biāo)”、“安徽名牌產(chǎn)品”、“銅陵市價格誠信單位”、“守合同重信用單位”、“安徽省誠信單位”、“文明誠信私營企業(yè)”等各項證書。

　　公司內(nèi)抓管理，有一套行之有效的管理機制，確保產(chǎn)品質(zhì)量；外拓市場，有一支過硬的營銷團隊，在省內(nèi)外形成了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品在湖南、湖北、江西、廣州等地有很高的知名度，成為暢銷產(chǎn)品。

　　我公司秉承“高品質(zhì)、高專業(yè)、高服務(wù)”的宗旨，崇尚與時俱進、追求卓越，愿與新老客戶共同推進綠色革命，締造節(jié)約環(huán)保世界，為發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)努力做出更大的貢獻！

　　三、太陽能市場背景分析

　　隨著現(xiàn)在社會的發(fā)展，有很多高科技的產(chǎn)品出現(xiàn)在人們面前，讓人們在生活當(dāng)中有更好的享受。例如：太陽能熱水器的出現(xiàn)，就成為很多人們關(guān)注的焦點，對于這個市場，很多人都相當(dāng)關(guān)注，在這里是太陽能熱水器市場的綜合分析。

　　現(xiàn)在人們相當(dāng)在乎能源問題，如今有很多國家都缺少能源，我們國家人口眾多，有一些能源是相當(dāng)缺少，所以人們不斷研發(fā)新能源，想利用無限制的能源來改善人們生活，太陽能熱水器的出現(xiàn)，就是一種新能源，大家都知道，太陽光照是沒有限制，不管怎么樣的利用，都不會出現(xiàn)緊缺情況。所以這是新發(fā)現(xiàn)，受到各個國家的高度重視，目前在國外很多國家太陽能熱水器在市場上的占有率為90%，但是在我們國家的市場上是剛剛發(fā)展起來，因此說在未來，該產(chǎn)品在我們國家市場上的發(fā)展會更加迅速。所以行業(yè)前景一片大好。

　　李克強總理提出我們國家一定得大力的發(fā)展新能源，發(fā)展節(jié)能和環(huán)保的產(chǎn)品，總理介紹，之所以這樣，是為了能夠促進市場上的消費，和增加人們投資，國家政府對這方面會進行扶持。因此說，對于太陽能熱水器市場國家相當(dāng)支持，讓行業(yè)發(fā)展的時候，不斷形成規(guī)模化，不斷的實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。社會在逐漸發(fā)展，相信很快太陽能熱水器會占據(jù)整個市場。

　　四、 行業(yè)優(yōu)勢

　?。?）品牌優(yōu)勢

　　公司在太陽能熱利用行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化初期進入，具備先發(fā)優(yōu)勢。經(jīng)過十余年的探索與發(fā)展，公司在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了較大影響，在中高端市場上具有較高的地位和良好的口碑，并獲得“安徽名牌證書”、“安徽著名商標(biāo)”、“守合同重信用單位證書”等榮譽。

　　（2）營銷優(yōu)勢

　　公司作為生產(chǎn)商和出口商，采用直銷為主的銷售模式，通過在各地設(shè)立專賣店實行面對面產(chǎn)品銷售的方式以及網(wǎng)上營銷、廣告營銷、綠色營銷的方式為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。公司組織機構(gòu)簡單，易于協(xié)調(diào)，可以及時做出決策，靈活控制企業(yè)營銷策略。采取層級較短的營銷渠道，所以對終端銷售的控制能力較強，能夠迅速推行各項渠道策略。

　　專一性：由于經(jīng)營品種主要是以太陽能熱水器產(chǎn)品為主，容易做成非常專一的產(chǎn)品，幫助公司在市場中站穩(wěn)腳跟；

　　新潮性：公司太陽能熱水器等產(chǎn)品種類繁多，可以根據(jù)不同的施工環(huán)境、不同的戶型、以及客戶不同的要求進行選擇，吸引更多的客戶，為其提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；

　　靈活定制性：公司規(guī)模較小，有利于根據(jù)客戶需要靈活定制產(chǎn)品，獲取競爭優(yōu)勢。

　?。?）技術(shù)優(yōu)勢

　　建有較高水平的研發(fā)平臺，擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和一支精干的技術(shù)團隊，公司堅持科技創(chuàng)新，參與制訂了多項省級和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并為研發(fā)投入大量資金，保證了產(chǎn)品技術(shù)和系統(tǒng)技術(shù)位居行業(yè)先進水平，獲得“高新技術(shù)企業(yè)證書”、“高新技術(shù)新產(chǎn)品推廣證書”、“安徽省高新技術(shù)產(chǎn)品認定證書”、“科技型中小型企業(yè)創(chuàng)新基金立項證書”等。公司產(chǎn)品享有行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)地位，獲得多項發(fā)明專利以及實用專利證書。

　?。?）管理優(yōu)勢

　　公司自成立以來一直專注于太陽能熱利用產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，積累了豐富的管理經(jīng)驗。現(xiàn)任主要管理人員多數(shù)具有數(shù)年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，對行業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理擁有深刻的理解。公司通過了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001三大管理體系認證。公司始終堅持以客戶為關(guān)注焦點，平衡實現(xiàn)顧客、股東、員工、合作伙伴、社會五方利益，在為利益相關(guān)方創(chuàng)造價值時，實現(xiàn)公司發(fā)展。公司把質(zhì)量第一、安全第一貫穿在日常工作流程中。公司每年都獲得了“誠信單位證書”，并獲得AAA級標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)的認定。

　　五、清華寶服務(wù)體系

　　1．資訊交流體系：

　　人員交流：公司總部督導(dǎo)巡回各終端、交流經(jīng)驗、指導(dǎo)運營、市場推廣；

　　書面溝通：主要以電話、傳真、信函和E-mail形式進行及時溝通；

　　網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：各運營商隨時通過互聯(lián)網(wǎng)方式訪問總部查詢最新信息和業(yè)內(nèi)動態(tài)， 實現(xiàn)總部與運營商共享信息資源、互聯(lián)互通；

　　會議服務(wù)：總部不定期召開運營商會議，交流經(jīng)驗，改進經(jīng)營方法，共商經(jīng)營發(fā)展策略。

　　2．培訓(xùn)體系：

　　（1）行業(yè)現(xiàn)狀及公司概況培訓(xùn)：

　　總部將對整個市場進行宏觀分析，并系統(tǒng)的闡述品牌宗旨和品牌理念；

　?。?）技術(shù)操作培訓(xùn)：

　　總部擁有各類中高級工程師及安裝維修工程師，運營商可指派工作人員赴總部參加技術(shù)理論與操作培訓(xùn)；

　?。?）經(jīng)營運作培訓(xùn)：

　　總部根據(jù)各級別運營商的具體情況進行調(diào)查分析，不定期對運營商本人和管理人員進行培訓(xùn)指導(dǎo)；

　?。?）售后服務(wù)培訓(xùn)：

　　總部已制定各級別的售后服務(wù)體系，以便運營商能完善的做好售后服務(wù)。

　　3．營銷指導(dǎo)體系：

　?。?）總部將對各運營商不同時間的營銷推廣策略和方案提出指導(dǎo)建議，給出指導(dǎo)性方案，協(xié)助運營商分期、分階段開拓市場；

　?。?）總部擁有高級別具有實戰(zhàn)經(jīng)驗及成功案例的營銷團隊，能針對不同區(qū)域、不同級別的運營商制定出合適的營銷方案及正確的營運指導(dǎo)。

　　4．客戶服務(wù)體系：

　　公司建立完整的系統(tǒng)工程計劃，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)。

　　實施內(nèi)容：

　　在各省會、直轄市設(shè)立一家“清華寶服務(wù)系統(tǒng)工程服務(wù)中心”；

　?、?、設(shè)立24小時網(wǎng)上服務(wù)，8×365電話熱線服務(wù)，兩個工作日內(nèi)得到上門服務(wù)；

　?、?、配備專業(yè)、專職的安裝維修服務(wù)隊伍；

　?、?、承諾購買產(chǎn)品免費安裝、叁年免費保修（主機）、終身包修；

　?、?、與用戶簽訂安裝保修協(xié)議；

　?、?、實行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查；

　?、?、電腦化管理，建立用戶安裝、維修和保養(yǎng)等使用檔案；

　　六、清華寶合作體系及項目投資方案

　　1、合作分享有：

　?、艆^(qū)域內(nèi)獨家品牌運營

　　⑵區(qū)域內(nèi)市場的開展和管理

　?、菂^(qū)域內(nèi)二、三級分銷渠道的建設(shè)和管理

　?、瓤偛孔顑?yōu)惠的政策保證，

　　2、運營商必要條件

　?、胚\營商必須是具有一定經(jīng)濟實力的法人或自然人；

　?、凭哂谢緺I銷常識、現(xiàn)代營銷理念及銷售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端用戶網(wǎng)絡(luò)。

　?、怯辛己玫馁Y信度。

　　⑷同意在本區(qū)域內(nèi)開展售后系統(tǒng)工程服務(wù),并派安裝人員到我公司總部接受我司安裝、維修技能的培訓(xùn)。

　　3、投資方案

　　★運營商投資方案一：

　　★運營商投資方案二：免費贈送服務(wù)車

　　經(jīng)營商先打4萬元保證金至我公司賬號，我公司即贈送服務(wù)車一輛。保證金返還細節(jié)如下：

　　經(jīng)營商每進貨1.5萬時，我公司返還其保證金10%，直到4萬元返全為止。

　　4、品牌保證金管理辦法：

　?、?、合同簽訂3日內(nèi)，運營商須向總部交納品牌市場風(fēng)險保證金(特約經(jīng)銷商除外)。

　?、啤⒃摫ＷC金主要用于總部對運營商市場經(jīng)營行為及銷售指標(biāo)的制約管理，有力保護各地市場運營商的權(quán)益。

　?、恰⒖偛看_保該保證金?？顚Ｓ茫谶\營商未違反合同約定，并完成全年進貨額指標(biāo)80%以上的情況下，總部在合同期滿一個月之內(nèi)將該款項返還運營商，如運營商未能完成全年任務(wù)的80%，總部有權(quán)扣除全額市場保證金。

　?、取⑦\營商若肆意降價，擾亂市場運營價格，總部有權(quán)扣除市場保證金。

　?、?、運營商不得低于公司建議零售價銷售，可根據(jù)各地市場情況適度提價，但提價不高于50％

　　5、獎勵政策

　?。?）運營商沒有違反合同約定的條款并完成合同約定的銷售指標(biāo)，合同期滿后按照下列比例給予運營商一定的年度返還獎勵；

　　年度銷售任務(wù)完成100％，按年進貨總額返還5％

　　超出部分:

　　超額完成50％，除原有的完成100％按年進貨總額的5％返還外，超出的部分返還6％

　　超額完成100％及以上，除原有的完成100％按年進貨總額的5％返還外，超出的部分返還7％

　?、茝V告費用

　　按照公司規(guī)定，需運營商和總部各出一半，第1－3個月，返還15%廣告費（說明：月底前需上報下一個月的廣告計劃）；第4-6個月，返還15%廣告費；第6個月以后，返還20%廣告費（以上廣告費用返還，公司按對應(yīng)的進貨價以實物形式次月返還）

　?、窍嚓P(guān)物料配置按進貨額的1％進行免費配送，超出部分公司按成本價收取相應(yīng)費用。

　　七、運營商的權(quán)利及義務(wù)

　　(一)所有運營商將享有：

　　1、 清華寶商標(biāo)合同有效期內(nèi)使用權(quán)

　　2、 清華寶技術(shù)合同期內(nèi)使用權(quán)

　　3、 清華寶統(tǒng)一VI系統(tǒng)合同期內(nèi)使用權(quán)

　　4、 清華寶提供的免費技術(shù)培訓(xùn)

　　5、 清華寶提供的定期的營銷管理指導(dǎo)

　　6、 清華寶提供統(tǒng)一的全國性廣告宣傳支持及區(qū)域性廣告支持

　　7、 清華寶提供的新產(chǎn)品的市場推廣支持

　　8、 清華寶提供的免費營銷咨詢和診斷服務(wù)

　　9、 清華寶期刊內(nèi)容使用權(quán)

　?。ǘ┧羞\營商需履行：

　　1、 在本公司協(xié)助下，辦理市場運營所需的所有法律手續(xù)。

　　2、 遵守本公司運營體系規(guī)范，并接受本公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。

　　3、 嚴格按照本公司規(guī)定的經(jīng)營模式從事經(jīng)營。

　　4、 嚴格按照本公司規(guī)定的技術(shù)操作規(guī)范和程序?qū)ν馓峁┊a(chǎn)品銷售及售后服務(wù)。

　　5、 嚴格執(zhí)行本公司規(guī)定的運營體系全國統(tǒng)一零售價（特殊促銷期間經(jīng)總部同意除外）。

　　6、 不得將“清華寶”商標(biāo)等用于與市場運營無關(guān)的其他場合。

　　7、 有義務(wù)維護“清華寶”商標(biāo)及其他所有知識產(chǎn)權(quán)不受侵犯，嚴格保守所知悉的本公司商業(yè)秘密，不得擅自允許第三方使用“清華寶”商標(biāo)。

　　8、 如發(fā)現(xiàn)市場上出現(xiàn)假冒“清華寶”產(chǎn)品，須立即通報本公司，并在本公司采取法律措施或其他行動時給予必要的協(xié)助。

　　9、 所有物料、設(shè)備和產(chǎn)品須從本公司購進，未經(jīng)本公司事前書面同意不得從其它渠道購進設(shè)備和產(chǎn)品。

　　八、投資回報分析：

　　僅僅以太陽能熱水器為例：以某中型城市人口有200萬人為例，平均每4人一個家庭計算，該城市約有50萬個家庭。城市居民每家庭擁有1套太陽能熱水器計算，則該城市有約50萬套太陽能熱水器，太陽能熱水器產(chǎn)品每年按10%比例需求，理論上就需要數(shù)量就是5萬套市場容量，可見市場潛力巨大，其中還未包括工裝市場及工程用量的容量。

　　獲利回報分析

　　運 營 商 獲 利 回 報 分 析 單位：萬元

　　通過以上的表格數(shù)據(jù)分析,當(dāng)不同級別市場在市場啟動期，相對不是很高投入比的狀況下，達到相對很低的基礎(chǔ)銷量（約首批進貨的50%左右銷售數(shù)量）即可找到盈虧平衡點（即使在未返還保證金的條件下）。

　　在我們整合傳播市場營銷手法的操作下,我們保守設(shè)定:

　　C級市場一年內(nèi)如有5萬太陽能熱水器需求，其中5％使用“清華寶”產(chǎn)品，實際銷量達到2500套，按均價每套1800元計，銷售金額為1800×2500＝450萬元，其中扣除進貨成本，10％的管理成本和10％的其他成本，則凈利潤約為70萬元。

　　以上測算還未包括公司給予的返利支持和獎勵政策及運營管理開支節(jié)流,可見產(chǎn)品市場贏利潛力是何其巨大。

　　九、市場運營概述

　　1、市場運營理念

　　好的產(chǎn)品，如何在市場大潮中開創(chuàng)出廣闊的天地呢？

　　我們堅信：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+深入細致的目標(biāo)消費群定位+系統(tǒng)可行的市場推廣方案+合理的利潤空間=成功的市場回報。結(jié)合產(chǎn)品特性，我們制定出了產(chǎn)品的營銷策略，供每一位運營商在市場運作中借鑒使用。

　　品牌化運營，差異化手法，概念先行，強制主張。

　　2、市場運營網(wǎng)絡(luò)

　　三個核心網(wǎng)絡(luò)

　　(1)核心渠道網(wǎng)絡(luò)

　?、坪诵慕K端網(wǎng)絡(luò)

　　核心終端定位：建材市場、新建成的小區(qū)等

　　終端延展定位：廣義來講所有使用潔具的客戶都是我們“清華寶”潛在客戶，但因各種各樣復(fù)雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場開發(fā)的任務(wù)。

　　1）與建材經(jīng)銷商合作

　　通過與建材經(jīng)銷商的合作建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，可為我們提供相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，處理好這些合作關(guān)系對我們而言是至關(guān)重要的，特別是對于“工裝”市場。

　　2)與新建小區(qū)合作：

　?、倥c物業(yè)管理處聯(lián)系的最基本目標(biāo)：潛在客戶，小區(qū)居民的裝修工程。

　?、谂c樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，爭取在管理處擺放資料架。

　　③與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，取得允許，把資料放入信箱（最好有管理處的介紹信或推薦信）。

　　3)與洗浴中心、酒店、賓館等合作

　?、呛诵姆?wù)網(wǎng)絡(luò)

　　主 體： 區(qū)域運營中心

　　職 能： 產(chǎn)品銷售，網(wǎng)絡(luò)拓展，終端控制，媒體傳播，施工等營銷管理。

　　3、運營驅(qū)動支持

　?。?）絕對的區(qū)域保護，公司保障運營商區(qū)域內(nèi)運營權(quán)。

　?。?）公司提供技術(shù)支持和具體營銷手法支持。

　?。?）公司對運營商提供最優(yōu)惠的價格支持，保證運營商利潤空間最大化。

　?。?）高額的返利。

　?。?）提供各類宣傳品。

　?。?）提供全套廣告范本，包括報紙軟文、宣傳片碟片等

　?。?）配合運營商的大型促銷活動

　　（8）提供統(tǒng)一VI形象設(shè)計

　?。?）公司獲得的區(qū)域市場信息及業(yè)務(wù)無償?shù)奶峁┙o運營商。

　　（10）運營商對公司后續(xù)開發(fā)的產(chǎn)品項目優(yōu)先加盟權(quán)。

　　4、產(chǎn)品保駕護航

　　（1）使用多項特有技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　?。?） “三免”服務(wù)

　　“三免” 免費上門安裝服務(wù)

　　免費保修叁年（主機）

　　免費實行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查

　　附 表一： 運 營 商 級 別 指 向 區(qū) 域

　　附表二：物料配置表

　　附表三： 區(qū) 域 招 商 意 向 表

　　附表四: 清華寶特約經(jīng)銷商注冊登記表

　　附件一：

　　經(jīng)銷商管理辦法

　　1.0總則

　　1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。

　　1.2管理部門：營銷中心負責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

　　1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

　　2.0管理原則

　　2.1平等、互惠的原則。

　　2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

　　2.3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。

　　2.4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。

　　3.0經(jīng)銷商的甄選條件

　　3.1資格

　　3.1.1具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

　　3.2信譽

　　3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。

　　3.3網(wǎng)絡(luò)

　　3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

　　3.3.2對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。

　　3.4管理

　　3.4.1擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務(wù)能力。

　　3.4.2電子信息化程度較高。

　　3.4.3各項管理制度較為健全。

　　3.5行業(yè)經(jīng)驗

　　3.5.1具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運作經(jīng)驗。

　　3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。

　　3.6儲運能力

　　3.6.1倉庫規(guī)模與運輸能力較強。

　　3.7合作意愿

　　3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　3.7.2年銷售計劃不低于各級別年度計劃。

　　3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

　　4.0經(jīng)銷商的確定

　　4.1市場布局

　　4.1.1市場布局是指市場管理部所轄地區(qū)各直供市場的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。

　　4.1.2每年12月1日前，各市場管理部將所轄地區(qū)的市場情況進行詳細分析，并填寫下一年度的《市場規(guī)劃申報表》，報營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

　　4.1.3市場布局調(diào)整

　　4.1.3.1市場布局調(diào)整是指在市場運作過程中，新增、減少或合并直供市場，新增或變更經(jīng)銷商等。

　　4.1.3.2對市場布局進行調(diào)整前，市場管理部須填寫《市場布局調(diào)整申請表》（報營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

　　4.2直供市場經(jīng)銷商的確定

　　4.2.1市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后，應(yīng)對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。

　　4.2.1.1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

　　4.2.1.2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。

　　4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

　　4.3新開直供市場經(jīng)銷商的確定

　　4.3.1市場管理部應(yīng)對擬開發(fā)的直供市場進行詳細調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作經(jīng)銷商。

　　4.3.2市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，同時附《經(jīng)銷商檔案卡》、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，報營銷中心審核，分管副總審批。

　　4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時填寫《經(jīng)銷商代碼申請單》，傳真至營銷中心申請經(jīng)銷商代碼。

　　4.4簽訂合同

　　4.4.1簽訂原則

　　4.4.1.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準(zhǔn)。

　　4.4.1.2市場管理部必須按營銷中心下達的各項指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。

　　4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。

　　4.4.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。

　　4.4.2程序

　　4.4.2.1嚴格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。

　　4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場管理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進行協(xié)商。

　　4.4.2.3協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。

　　4.4.2.4市場負責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務(wù)科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認。

　　4.4.2.5銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

　　4.4.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

　　4.4.2.7市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務(wù)科同時存檔。

　　4.5擔(dān)保

　　4.5.1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。

　　4.5.1.1特殊情況下，由市場管理部填寫《經(jīng)銷商信譽額度審批表》，報營銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可給予無擔(dān)保的信譽鋪底。

　　4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。

　　4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

　　5.0對經(jīng)銷商的政策扶持

　　5.1定期拜訪

　　5.1.1市場負責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每年不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結(jié),填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。

　　5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進行電話溝通。市場管理部應(yīng)制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程，確保總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。

　　5.1.3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

　　5.2市場管理部日常工作

　　5.2.1準(zhǔn)確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

　　5.2.2督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進度完成。

　　5.2.3對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

　　5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。

　　5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。

　　5.2.6信息反饋

　　5.2.6.1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結(jié)果反饋營銷中心。

　　5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷中心。

　　5.3經(jīng)銷商檔案管理

　　5.3.1市場管理部財務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管理。

　　5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。

　　5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

　　5.3.2市場管理部財務(wù)科按《財務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

　　5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

　　5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。

　　5.3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：

　　5.3.3.1每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。

　　5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。

　　5.3.4公司對所有經(jīng)銷商都進行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。

　　6.0經(jīng)銷商的變更

　　6.1合同條款變更程序

　　6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場管理部事先與經(jīng)銷商進行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，報公司總部審核。

　　6.1.1.1涉及年度任務(wù)變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。

　　6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。

　　6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。

　　6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補充協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

　　6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

　　6.3各市場管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。

　　6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

　　6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無法按期完成年度任務(wù)。

　　6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

　　6.4.3經(jīng)銷商或其主要負責(zé)人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

　　6.4.4其它經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。

　　6.5變更程序

　　6.5.1市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細調(diào)查，詳細填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報營銷中心審核，分管副總審批。

　　6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

　　6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。

　　6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。

　　6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。

　　6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進行貨物盤點。

　　6.5.4.3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導(dǎo)致市場價格混亂的現(xiàn)象。

　　6.5.4.4市場移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。

　　6.5.4.5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應(yīng)進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。

　　6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。

　　6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。

　　6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。

　　6.6.1.2市場負責(zé)人應(yīng)在變更后的五個工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場管理部銷售科。

　　6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。

　　6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。

　　6.6.2.2市場管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼。

　　6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關(guān)部門變更資料。

　　6.6.4經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場負責(zé)人應(yīng)在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認的公函，并于當(dāng)天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，于當(dāng)天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關(guān)單位。

　　7.0附則

　　7.1本辦法由營銷中心制定并負責(zé)解釋和修訂。

　　7.2本辦法自2014年1月1日起執(zhí)行